El título de este artículo hace referencia a los colores utilizados en estudios de perfil cerebral para representar tipos de personalidad. Aunque muchos siguen un patrón similar de dividir el cerebro en 4 cuadrantes y asignar colores a las personalidades características de cada uno, haremos referencia en particular al HBDI (Herrmmann Brain Dominance Instrument - www.herrmmannsolutions.com).
En dicho instrumento el cuadrante rojo se refiere a las personalidades más humanas, aquellas donde predomina la emocionalidad y las relaciones personales. El amarillo se refiere a la creatividad y el pensamiento abstracto, mientras que el verde a conductas de control y seguimiento. El azul está relacionado a conductas analíticas y numéricas.
Al usar este modelo es fácil intuir que históricamente la función de Ventas requirió de perfiles rojos; después de todo vender es un acto humano que apela a la conexión emocional. Las funciones relacionadas al área de Mercadeo podían buscar candidatos amarillos (por aquello de la creatividad y el pensamiento lateral para la creación de estrategias de marca innovadoras). Proyectos se esforzaría por conseguir los mejores candidatos verdes, mientras que Finanzas indudablemente se centraría en los azules.
Siendo Ventas nuestra área de influencia, nos centraremos en ella.
No cabe duda que se necesitan competencias humanas para potenciar los resultados comerciales. Hay un componente intangible en cada cierre; un imponderable que hala la decisión final hacia tu lado una vez que lo racional ha sido analizado. Bien sea que dicho Cliente se sienta identificado contigo, que le inspires confianza o que simplemente le transmitiste “buena vibra”. En el pasado todo Vendedor que se preciaba se jactaba de su poder de convencimiento y su capacidad de influir en otros, aún en el caso de que el Cliente no necesariamente se beneficiara del resultado.
En el contexto actual es imposible pensar que un Vendedor apele exclusivamente a su capacidad de influencia. Vivimos tiempos donde el acceso al capital se ha incrementado, facilitando la entrada de nuevos competidores. La transformación digital ha dado paso a nuevos canales de comercialización mucho más eficientes y veloces, de la misma forma que las redes permiten al Cliente estar mucho más informado sobre productos, alternativas y sustitutos. El poder ha migrado a las manos del Cliente, quien está a un solo click de sustituir a ese Vendedor charlatán que solo piensa en llegar a sus números y no entiende realmente sus necesidades. El riesgo es más alto que nunca.
Un antiguo jefe solía decir, referido a las carreras corporativas: “what took you here won't take you there” (lo que te trajo hasta aquí no te llevará hasta allá). Este lugar común aplica perfectamente para las Fuerzas de Venta. Lo que funcionó en el pasado como un buen esquema de ventas no funcionará igual en un contexto tan evolucionado. Por tanto, los perfiles de los Vendedores deben evolucionar con la misma intensidad. Es simplemente un acto de supervivencia necesario.
Pasar ser exitoso, un Vendedor hoy en día requiere:
- Tener un elevado componente verde: la disciplina en el seguimiento de procesos y rutinas establecidas así como en el registro de sus Actividades de Alto Retorno (AAR. Término acuñado por Jack Daly en su libro “Hyper Sales Growth”), es decir, las conductas diarias que lo mueven en la dirección de sus metas (número de visitas a realizar, número llamadas telefónicas a llevar a cabo, número de facturas a cobrar, etc.)
- Desarrollar una personalidad azul sólida: ser capaz de analizar sus resultados numéricos para proyectar ajustes a sus AAR en base anual, trimestral, mensual, semanal y diaria. Además, tener la capacidad de leer el mercado y anticipar cómo los cambios en las tendencias de consumo pueden repercutir en sus resultados
- Potenciar su lado amarillo: desarrollar soluciones creativas ante disminuciones en la venta o ser capaz de conectarse con la visión de la empresa y establecer el vínculo entre su rol y la consecución de la misma. Un equipo de Ventas que salga a trabajar con “propósito” es uno de los anhelos de todo Gerente Comercial
Si, es cierto, el componente rojo no puede dejar de considerarse. En un artículo reciente de Harvard Business Review (edición Enero 2019) referido a la lucha entre el mundo del Retail físico y el digital, el autor invita a las grandes cadenas de detallistas a aumentar (en lugar de disminuir) el staff en tienda bajo la premisa de que un mayor contacto humano aumenta las ventas. Brinda evidencias numéricas de experimentos realizados donde, al aumentar la satisfacción del Shopper por una mayor y mejor interacción con el personal, se incrementa el tamaño del ticket de venta.
La revolución digital ha traído un cambio de paradigma que obliga a evolucionar en nuestra manera de operar, y las Fuerzas de Venta no escapan a esta realidad. Así como mis padres se vieron obligados a aprender a usar Skype para poder hablar con sus nietos regados por el mundo, de la misma manera un Vendedor experimentado debe tener la apertura para aprender las nuevas maneras del comercio actual. No hacerlo puede ser la diferencia entre lograr las metas o no.